בחן את עצמך – תשובות לשאלון שכנוע (שפורסם ב-1 בספטמבר)

הנה שוב השאלון שפרסמנו בתחילת ספטמבר 2010. בסופו נמצאות התשובות. אם זו הפעם הראשונה שאתה נתקל בשאלון זה, קרא ופתור אותו, כדי שתוכל לבדוק את היכולת האישית שלך. בהצלחה!

האם אתה יודע להשיג את מה שאתה רוצה? במבדק האישי הקצר שלפניך, אתה מוזמן לבחון את הידע המעשי  שלך בשכנוע, באמצעות  5 שאלות המבוססות על מחקרים מדעיים בתחום זה.

שכנוע הוא שילוב של אמנות ומדע, והוא מהווה כישור חשוב ביותר  בניהול ומנהיגות, בשיווק ופרסום, ולמעשה בכל מצב שאתה רוצה להוביל אנשים להחלטה, לכיוון ולפעולה, שיהיו מוסכמים על ידם. בספר שכתבנו על סודות השכנוע וההשפעה של אובמה, תוכל לקרא איך לעשות זאת נכון. בינתיים, אתה מוזמן להעביר מבדק זה לעמיתים, חברים, עובדים ולכל מי שלדעתך יוכל ליהנות וללמוד מדוגמאות ישימות אלה.

1.ניתן לשכנע אנשים בקלות רבה יותר, בעזרת מספר רב של טיעונים חלשים, לעומת מספר קטן של טיעונים חזקים, במיוחד כאשר האנשים:

(א) ממהרים.

(ב) אינם מתעניינים במיוחד בנושא.

(ג) מתעניינים בנושא במידה ממוצעת.

(ד) (א) + (ב) נכונים.

(ה) אף תשובה אינה נכונה.

 2. אם אתה מנסה לשכנע לקוח לקנות מוצר מרשימת המוצרים של החברה שלך, ויש לך 3 מודלים של המוצר: מודל "כלכלי" במחיר נמוך (זול), מודל במחיר ממוצע, ומודל במחיר 'פרמיום' (יקר), על-פי המחקרים, אתה תשיג נפח מכירות גבוה יותר, אם תציע ללקוח את המוצרים בסדר הבא:

(א) תתחיל במודל הזול, ולאחר שהצלחת לקבל הסכמה, תעלה כלפי מעלה ותנסה לגרום לו לקנות את היקר יותר.

(ב) תתחיל במודל היקר, ואם תקבל סירוב, תרד ממנו כלפי מטה, אל המוצר הממוצע ולבסוף אל הזול ביותר.

(ג) תתחיל במודל הממוצע, ולפי התגובה, תחליט אם לעלות או לרדת בסוג המודל שתציע ללקוח.

3.הקשר בין הערכה עצמית והיכולת להשתכנע הוא:

(א) אנשים בעלי הערכה עצמית נמוכה הם האנשים הניתנים ביותר לשכנוע.

(ב) אנשים בעלי הערכה עצמית ממוצעת הם האנשים הניתנים ביותר לשכנוע.

(ג) אנשים בעלי הערכה עצמית גבוהה הם האנשים הניתנים ביותר לשכנוע.

(ד) אין קשר מובהק בין הערכה עצמית של בן-אדם לבין היכולת לשכנע את אותו אדם.

4. דמיין שאתה יועץ פיננסי, ואתה שם לב  שלקוחה צעירה שלך, משקיעה לדעתך יותר מידי כסף רק בתוכניות שמרניות. כדי לשכנעה להשקיע בתוכניות יותר מסוכנות, שמטבען גם בעלות תשואה גבוהה יותר, אתה  תזמין אותה לשיחת ייעוץ אישית. בשיחה כדאי לך להתרכז בתיאור של:

(א) איך לקוחות הדומים לה, עשו שגיאות דומות, כדי שלא תרגיש מותקפת, וליצור תחושת קונצנזוס.

(ב) מה היא צפויה להרוויח, אם היא תשקיע בתוכניות ההשקעה המסוכנות יותר.

(ג) מה היא צפויה להפסיד, אם היא לא תשקיע בתוכנית ההשקעה המסוכנות יותר.

5.שאלות רטוריות הן כלי שכנוע, נכון? (אובמה משתמש בכך פעמים רבות בנאומיו!)  ובכן, החלטת להשתמש בטכניקה זו, במצגת שלך בפני הנהלת החברה שאתה חלק ממנה, כשמטרתך להשפיע ולשנות עמדות של חברי ההנהלה לקראת קיצוצים ושינוי ארגוני שאתה ממליץ לבצע. אתה תשתמש במספר שאלות רטוריות:

(א) ב-  ¼ הראשון של המצגת, כי זה מגביר את תשומת הלב למסר שלך.

(ב) ב-  ¼ האחרון של המצגת, כי זה מגביר את תשומת הלב למסר שלך.

(ג) שתי התשובות (א) + (ב) נכונות, כדי להעצים את ההשפעה. זה ברור, לא?

(ד) לא אשתמש, כי זו טקטיקה מוכרת שעלולה לפעול כבומרנג.

 התשובות :

התשובה לשאלה 1 היא ד.

התשובה לשאלה 2 היא ב.

התשובה לשאלה 3 היא ב.

התשובה לשאלה 4 היא ג.

והתשובה לשאלה 5 היא א.

כל התשובות הללו, מבוססות על מחקרים שבוצעו בתחום של השפעה ושכנוע.

 

הפוסט הזה פורסם בתאריך כללי עם התגים , . קישור קבוע.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים