זהירות – אולטימטום במו"מ

אולטימטום הוא סוג של איום הנועד לעורר פחד אצל נושאים ונותנים לא מנוסים! הוא משחק העושה שימוש בתחבולה פסיכולוגית! הוא גוזל זמן ואנרגיה משני הצדדים! הוא מסיח את הדעת מהנושא העיקרי! הוא הורס את האמון שנרקם בין השותפים למשא ומתן! והוא פוגע באפשרות ליצירת יחסים ארוכי טווח!

"תחזיקו אותי…"

ובכן, איום והצבת אולטימטום הם טקטיקות "קשות" ומכעיסות הנפוצות במשא ומתן, המותירות את המשתמשים בהן ב'בעיית נסיגה', קרי, ה'ירידה מהעץ' באין סולם נראה לעין (חוקי ניוטון עדין בתוקף)!

הקלות הבלתי נסבלת של האיום, היא האחראית לכישלון מרבית תהליכי המו"מ. האפקטיביות של האיום מותנית ביכולת המאיים לגרום נזק ובד בבד במידת האמינות המיוחסת לו על ידי הצד האחר.

אין כל ספק שהאיום מגדיל את כוחו הנתפס של המאיים, אך היחס אליו שלילי! כיצד כדאי לנהוג? כש'קופץ' עליך אולטימטום – איך תגיב? 

לשימושך המיידי, 10 קווים מנחים להברחת איומים מכל משא ומתן, בהצלחה!

1.     וודא שאתה אכן מאוים! בחן את האיום, הבן אותו! אולי מדובר בהתמרמרות? בדוק האם האיום אמין? רציני? כיצד ישפיע על הצד המאיים? כיצד ישפיע עליך? על האינטרסים שלך?

 

2.     שתוק! השתיקה תעניק לך זמן לשקול את תוכן האיום ומהימנותו ותאפשר לצד האחר והנבוך, לשקול דבריו או לסגת מהם. הפגנת האיפוק תזכה אותך בהערכה ותפעל באופן פסיכולוגי לטובתך!

3.     דרוש הבהרות! אם קיים אלמנט של 'בילוף', הדרישה לחזרה על האיום, תגרום להתפוגגותה במעט. ההסבר יקנה לך מידע שתוכל לנצל בהמשך המו"מ, בלי להסתכן בעימות.

4.     חייך! חיוך עשוי להביך ולבלבל את הצד האחר, הרוח הטובה שתשדר חייבת להיות נטולת ציניות או גיחוך!

5.     הפגן פליאה! הפליאה תסייע לך למתן את עוצמת האיום. אם לא הצגת קו נוקשה, יש סיכוי שתעלה הצעה מחודשת, פתוחה ופחות מאיימת.

6.     עורר רגשות אשם! הדגש את מצוקתך ופגיעתך האישית נוכח האיום. נקוט בפעולה זו רק כשהיחס בינך לבין הצד האחר הוא אישי. עשה זאת בעדינות…

7.     המחש את נזקי האיום! היה סבלני, רגוע והגיוני. אל תותיר ספק – מימוש האיום יביא לתוצאות לא רצויות, אך אל תעסוק בתוצאה שאין סיכוי כי תתממש. הראה כיצד האיום מזיק באופן ישיר לאינטרסים של הצד האחר.

8.     בטא אמפתיה! כשהאיום נובע מתסכול, הבנה תשדר אופטימיות ופתיחות לחיפוש אחר פתרון משותף רצוי.

9.     דבר אל ההגיון של הצד האחר! הבהר מדוע ויתור אינו אפשרי מבחינתך, מדוע איום יגרום למתיחות ביניכם והתחשב בצרכי הצד האחר, כדי לשמר את האינטרסים משני הצדדים בהמשך הדיונים

.10. השב באיום משלך! וכמובן, במקרים שאתה חושב שזהו המענה הנכון, השתמש באיום נגדי. וודא כי האיום שלך מהימן. שקול והערך את העמדות היחסיות. הגב באדיבות ואפשר לצד האחר 'לרדת מהעץ'…

לסיום זיכרו את מה שאמר פרנסיס בייקון:  "אם אתה רוצה להשפיע על מישהו, עליך להכיר את טבעו ואורחותיו, וכך להובילו; או את מטרותיו, וכך לשכנעו; או את חסרונותיו וחולשותיו, וכך להפחידו; או את אלה המתעניינים בו, וכך לשלוט בו."

 

הפוסט הזה פורסם בתאריך משא ומתן, שכנוע עם התגים , , , . קישור קבוע.

סגור לתגובות.