איך להצליח במשא ומתן בברזיל

 

אם ברצונך לעשות עסקים בברזיל, רצוי שתדע שאנשי העסקים הברזילאים מעריכים הצעות הוגנות כבר בתחילת המו"מ, שרצוי לפנות בשם הפרטי כבר מהמפגש הראשון, שאין מה לחפש בברזיל בתקופת החגים והכי חשוב – לא להעז לדבר בספרדית!  

<חשוב לאסוף מידע על הגורמים שעמם תיפגש< הברזילאים אינם מתמקדים בתכנון מוקדם <מו"מ מול עסקים קטנים ובינוניים ינוהל ברובו ללא עו"ד <חשוב להתייעץ לפני ששוכרים עו"ד מקומי< לא ניתן לקדם עסקים בתקופת החגים <יש להציע הצעות הוגנות מההתחלה< המו"מ הברזילאי הוא תהליך דו-שלבי< בברזיל מדברים פורטוגזית, לא ספרדית <חשוב להיזהר בשדרים שמעבירה שפת הגוף <הברזילאים נוהגים להשתמש בשם הפרטי <עליך להתייחס לברזילאים על פי מקום המגורים <הקדש זמן לבניית יחסים עם האנשים הנכונים<  הימנע מבגדים בצבעי הלאום.

התעשייה בברזיל מפותחת ביותר, וכך גם השירותים הבנקאיים. ברזיל היא מדינה שמעודדת השקעות זרות, ומציבה מגבלות מועטות יחסית.

בשנים הקרובות ברזיל צפויה לקבל תנופה גם בזכות העובדה שברזיל תארח את המונדיאל של 2014 ואת המשחקים האולימפיים ב-2016, לאחר שהעיר ריו ניצחה בין השאר את שיקגו, שאובמה ניסה לשווק לוועד האולימפי. כן, גם אובמה יכול … להיכשל.

אז אם אתה מתכוון לעשות עסקים בברזיל, חשוב שתקרא כמה טיפים על התרבות העסקית המקומית:
 
<חשוב לאסוף מידע על הגורמים שעמם תיפגש
לפני נסיעתך לברזיל חשוב שתאסוף מידע אודות האנשים והארגונים המסוימים שעמם תיפגש.

הברזילאים נחשבים לנושאים ונותנים קשוחים.

להבדיל מיפנים, למשל, הם אינם מהססים להשתמש במילה "לא".

בהשוואה לישראלים ולאמריקנים הם נוהגים לדרוש יותר ולהבטיח פחות. 
 

<הברזילאים אינם מתמקדים בתכנון מוקדם
הברזילאים נוהגים להשתמש במושג "Yeito", שמשמעו נתקן את זה יותר מאוחר או נאלתר פתרון

בשלב יותר מאוחר. לפיכך משתמע, שבדומה לישראלים רבים, הם לא מתמקדים בתכנון מוקדם.

כתוצאה מכך, גם המערכת המשפטית מגלה סובלנות כלפי השלכותיה של תופעת ה"יהיה בסדר".
 
<מו"מ מול עסקים קטנים ובינוניים ינוהל ברובו ללא עו"ד
כ-80% מהעסקים בברזיל מנוהלים ונשלטים בידי משפחות. הארגונים הגדולים מנוהלים, כמובן, על ידי מנהלים מקצועיים, שרבים מהם למדו באוניברסיטאות בארצות הברית ובאירופה. כדאי לנצל זאת בשיחות עמם.
במרבית המקרים, המו"מ עם עסקים קטנים ובינוניים ינוהל ברובו, ולעיתים גם כולו, על ידי בני המשפחה, ללא התערבות ותיווך של עורכי דין.
 
<להתייעץ לפני ששוכרים שירותים של עו"ד מקומי
הפערים ברמה המקצועית של עורכי דין שונים בברזיל גדולים ביותר, ולכן, אם אתה נעזר בעורכי דין מקומיים, רצוי שתתייעץ עם אנשים ששכרו את שירותיהם בעבר. עורך דין שגובה שכר נמוך, הוא כנראה חסר ניסיון ומיומנות, ועלול להיות יקר מאוד…בדיעבד!
 
<לא ניתן לקדם עסקים בתקופת החגים
המו"מ הברזילאי הטיפוסי אינו מבוסס על לחץ של זמן. כמו כן, בתקופת החגים, מאמצע דצמבר ועד פברואר, כמעט ולא תוכל לקדם שום עסקה. יחד עם זאת, זוהי הזדמנות טובה ליהנות ולבלות בקרנבל…
 
<להציע הצעות הוגנות מההתחלה
הברזילאים אינם נוהגים לקיים פגישות ארוכות. הם מצפים ששני הצדדים יציעו בתחילת המו"מ הצעות הוגנות, לא קיצוניות מדי בדרישות, על מנת שהמיקוח יהיה קצר. כדאי לזכור, חוסר ההכנה המוקדמת גורם להם פעמים רבות לקפוץ מנושא לנושא, ולעיתים גם לחזור לנושאים, שהנחת שכבר נפתרו בשלב מוקדם יותר של המו"מ.
 
<המו"מ הברזילאי הוא תהליך דו-שלבי
במקרים רבים, תהליך מו"מ עם ברזילאים מורכב, כמו כל משחק כדורגל, משתי "מחציות".
מחצית ראשונה – נחתמת בהגעה להסכם עקרוני. מחצית שנייה – נכנסים לפרטים. בחלק זה משולבים גם עורכי דין.
על פי רוב, את ההסכם הראשוני תופס הברזילאי כמכתיב כוונות בלבד, ומכאן הנטייה לחתום עליו במהירות, מבלי להתעכב על הפרטים. הפרטים ייבחנו בדקדקנות בחלק השני, ואז גם יתחילו הוויכוחים והפשרות.
 
<בברזיל מדברים פורטוגזית, לא ספרדית
השפה השלטת בתהליך המו"מ, בנוסף לאנגלית, היא פורטוגזית, כמובן. הברזילאים עלולים להיעלב אם תדבר עמם ספרדית. השורשים של רובם הם בפורטוגל ובאפריקה, לכן הפורטוגזית שולטת, וספרדית היא בבחינת 'סדין אדום'.
 
<להיזהר בשדרים שמעבירה שפת הגוף
צריך להיזהר בכל מה שקשור לשפת גוף שונה. למשל, תנועת ה- "OK" האמריקנית, בה זוקרים את הבוהן כלפי מעלה (C), נחשבת לתנועה מגונה בברזיל.
 
<הברזילאים נוהגים להשתמש בשם הפרטי
הברזילאים בלתי פורמליים בכל הקשור לשמות. הם נוהגים להשתמש בשם פרטי בלבד, גם בפגישות עסקיות ראשונות.
הקרבה היא גם פיזית וכוללת מגע רב בין אדם לזולתו. הם נוהגים להתקרב אחד לשני יותר ממה שאנחנו הישראלים רגילים, ולכן יש להיזהר מהנטייה הטבעית להתרחק. צעידה לאחור תיתפס כשמירת מרחק.
 
<להתייחס לברזילאים על פי מקום המגורים
בדומה למלחמות הניטשות בין תושבי ניו יורק ללוס אנג'לס, כך גם הברזילאים אוהבים לקבל יחס על פי מקום מגוריהם. תושבי ריו נקראים Cariocas, לעומת אנשי סאו פאולו שמכונים Paulistanos. אנשי סאו פאולו טוענים שתושבי ריו יותר מדי חושניים, לא עובדים מספיק ומהווים מעין אליטה חברתית. אנשי ריו, מצדם, טוענים שהפאוליסטנוס עובדים קשה מדי ואינם יודעים ליהנות מהחיים.
 
<להקדיש זמן לבניית יחסים עם האנשים הנכונים
על מנת לקדם דברים בברזיל, יש ללמוד… להאט! הקדש זמן לבניית יחסים עם האנשים הנכונים ואל תאיץ תהליכים. תיהנה מהחיים והצטרף לבילויים של שותפיכם. צא איתם לאכול את המאכלים החביבים עליהם ושחק עמם כדורעף חופים.
ריקודים, שתייה, סמבה, ברור מאליו שיש להשתלב בהם. מועדון פורטו-לוקו בנמל תל אביב, או מועדונים דומים שנפתחו לאחרונה בארץ, יכולים להוות טעימה ראשונה לסלסה ולתרבות הריקוד הברזילאית.
 
<להימנע מבגדים בצבעי הלאום
הצבעים הרשמיים שלהם הם צהוב וירוק, ולכן מומלץ לזרים להימנע מלבישת בגדים שמשלבים בכוונה תחילה את צבעי הלאום. נסיעה טובה ובהצלחה!

הפוסט הזה פורסם בתאריך טיפים ועצות, משא ומתן, שכנוע, תקשורת לא-מילולית עם התגים , , . קישור קבוע.

סגור לתגובות.