שני הקבצנים…

ישראלי מהלך בשדרה החמישית בניו-יורק, ורואה קבצן יושב בבגדים מרופטים, עם שלט מלוכלך המבקש נדבות. 'כובע הנדבות' שלו כמעט ריק, ומעטים ניגשים אליו. הוא ממשיך להלך, ובמרחק 20 מטר יושב קבצן נוסף, זקוף, עם חולצה לבנה נקייה, עניבה פשוטה אמנם, אבל עם עניבה! גם הוא אוחז בשלט המבקש נדבות, ורבים מעוברי האורח ניגשים אליו, ומשלשלים מטבעות כסף לכובע שלו.

הישראלי, איש מכירות בעל ותק רב שכבר יודע כל מה שצריך לדעת על מכירות, מחליט לעזור לקבצן הראשון. הוא חוזר אליו ואומר לו באנגלית עילגת: "שמע, כמומחה למכירות תרשה לי לתת לך שניים-שלושה טיפים. אף אחד לא ניגש אליך, כי אתה לא עושה רושם טוב. אתה לבוש בצורה דוחה, החולצה שלך מלוכלכת. הבט מימינך וראה איך הקבצן השני מקבץ פי 100 יותר ממך, כי הוא מקפיד על הלבוש שלו."

הקבצן מחייך, מפנה את ראשו ימינה וקורא לקבצן השני: "הי, ג'קי, יש כאן עוד חכמולוג מישראל שרוצה ללמד אותנו איך גורמים לאנשים לשים כסף בכובעים שלנו!"

 מה ניתן ללמוד מהבדיחה הזו?

ראשית, כשללקוח יש שתי אופציות, הסיכוי שיקנה גדול יותר מאשר כשיש לו רק אופציה אחת.

הצעת שתי חלופות ללקוח, גורמת לו לשקול איזו מהן לקחת.

כשמובאת בפניו רק הצעה אחת, הוא עלול לשקול האם לקחת אותה, או לא.

בכל מגע עם לקוח יש להשתדל להציג בפניו שתי חלופות להחלטה. אם אחת מהן 'מושכת' יותר, יש סיכוי שהלקוח יבחר בה, ולכן – ניתן לתכנן מראש לאן רוצים להוביל את הלקוח.

לסיפור הזה יש, כמובן, מסר נוסף: גם אחרי 20 שנות ניסיון, אין לגשת לכל מצב כאילו הכול כבר ידוע. מכל מלמדיך השכלת!

 לסיכום, מתי אתה מתכוון להתחיל להשתמש ברעיון של שני הקבצנים, היום או מחר? 

 

 

הפוסט הזה פורסם בתאריך הומור, טיפול בהתנגדויות, מכירות, סיפורים עם התגים , , , , . קישור קבוע.

סגור לתגובות.